การระดมทุนภาคสนาม (Face to Face) ยังมีอนาคตอยู่หรือไม่

E03E51D4-F75E-449E-9BEF-EEA34F1EC83F

กว่า 20 ปีมาแล้ว ที่การระดมทุนภาคสนาม หรือ face to face ได้เริ่มต้นในสหราชอาณาจักร

เป็นเวลาหลายปีมาแล้วที่มีการว่าจ้างเจ้าหน้าที่เพื่อหาผู้สนับสนุนให้กับองค์กรการกุศลโดยใช้วิธีการแบบไปหาถึงบ้าน (door-to-door) เพื่อขอรับบริจาคแบบประจำ ในปี 1997 เอเจนซี่ที่ทำงานด้านระดมทุนให้กรีนพีซได้นำเทคนิคนี้ไปใช้ที่ถนนสายสำคัญๆในสหราชอาณาจักร และแล้วองค์กรการกุศลอื่นๆก็ได้ทำตาม และที่เหลือก็กลายเป็นประวัติศาสตร์

การระดมทุนภาคสนามได้เปลี่ยนแปลงรูปแบบการระดมทุนในสหราชอาณาจักรเช่นเดียวกับที่เกิดขึ้นในหลายๆประเทศ ส่งผลให้จำนวนผู้ที่บริจาคเป็นประจำ เพิ่มเป็น 2 เท่าในระยะเวลา 5 ปี ระหว่างปี 1997 ถึง 2002 และเพิ่มขึ้นอย่างมั่นคงหลังจากนั้น โดยมีประชากรจำนวนถึง 3 ส่วนที่บริจาคในลักษณะนี้ ผู้บริจาคใหม่ๆ จะมีอายุน้อยกว่าผู้สนับสนุนที่อยู่ในข้อมูลของมูลนิธิก่อนหน้านี้และเขาก็มีพฤติกรรมที่แตกต่างออกไป

มีหลายสิ่งที่ผิดแผกออกไปในการระดมทุนภาคสนาม นั่นก็คือ เอเจนซี่และมูลนิธิต่างๆไม่มีประสบการณ์ ไม่เป็นที่น่าสงสัยเลยว่า การดำเนินการค่อนข้างจะเป็นลักษณะเหมือนยุคตื่นทอง และคุณภาพก็ค่อนข้างแย่

มีเพียงไม่กี่คนในวงการระดมทุนที่รู้วิธีการระดมทุนแบบนี้ และได้มีบทบาทสำคัญในกว่า 2 ทศวรรษต่อมา แต่จริงๆแล้ว องค์กรการกุศลและเอเจนซี่ต่างๆได้ตระหนักอย่างแท้จริงว่า เป็นสิ่งจำเป็นที่ต้องจัดการกิจกรรมที่สร้างขึ้นระหว่างพวกเขาเหล่านี้ โดยที่ Public Fundraising Regulatory Association (PFRA) ซึ่งมีโมเดลสำหรับการระดมทุนภาคสนามที่ใช้กันอยู่ทั่วโลก ควรจัดการและออกเป็นกฏระเบียบในเรื่องนี้ วิธีการที่สำคัญของการระดมทุนแบบนี้ยังคงเป็นช่องทางการสรรหาคน การเปลี่ยนโครงสร้างและการปรับเปลี่ยนใหม่ๆ ส่งผลให้ไม่มีอะไรที่เหมือนกับวันเก่าๆในยุค 90 อีกต่อไป อย่างไรก็ตาม โครงการที่จัดการโดยเอเจนซี่ที่ไว้ใจได้ และทีมที่จัดการเองภายในเป็นอย่างดี เพื่อส่งเสริมประเด็นด้านการกุศลนั้นยังคงใช้ได้อยู่

การระดมทุนแบบนี้จะยังคงอยู่ในอีก 20 ปีข้างหน้าไหม? ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับเรื่องนี้กับผู้จัดการขององค์กรชื่อ Concern Worldwide ผู้ซึ่งนำทีมระดมทุนที่มีประสิทธิภาพ องค์กรนี้ได้จัดการระดมทุนแบบภาคสนามที่ทำเองภายในองค์กรตั้งแต่ปี พ.ศ. 2545 และผลในตอนนี้ก็ยังคงเป็นผู้นำตลาดอยู่ โดยเฉพาะในเรื่องของการเก็บรักษาผู้สนับสนุนไว้ เหตุผลไม่ได้ยากเกินกว่าที่จะมองเห็นได้ นั่นก็คือ การปฏิบัติการโดยผู้คนที่มีทักษะที่สูง และแน่นอนเหนือกว่ามุมมองของธุรกิจใดๆ

สิ่งที่รับรู้ได้ดีในการสนทนานี้ หากมันยังไม่ชัดเจนเพียงพอ สามารถเพิ่มเติมได้ว่า การระดมทุนภาคสนามนั้นเกี่ยวข้องกับผู้คนโดยทั้งหมด คุณภาพ การอบรม การจูงใจพนักงานที่ได้รับการว่าจ้างสร้างความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลว การปฏิบัติงานระดมทุนภาคสนาม ไม่ว่าจะใช้เอเจนซี่หรือทำเองในองค์กร ต้องจ้างบุคลากรที่มีความโดดเด่นในเรื่องการโน้มน้าวและการทำให้มีส่วนร่วม

ผู้ซึ่งทำงานทุกวัน ในทุกสภาพอากาศ บนท้องถนน และ ถึงประตูหน้าบ้านของผู้บริจาคคาดหวัง

มันเป็นงานที่ยาก และไม่มีใครมากนักที่อยากจะทำ มีเพียงไม่กี่คนในจำนวนเหล่านั้นที่ดีและมีความรับผิดชอบเพียงพอที่จะดำเนินการต่อไปในการทำงานนี้ คนเหล่านี้สิ่งล้ำค่าขององค์กร (Gold Dust)

มันเป็นเรื่องที่น่าผิดหวังที่องค์กรการกุศลปฏิบัติต่อผู้ระดมทุนภาคสนามอย่างแย่มาก แน่นอนมันมีข้อยกเว้น แต่หลายๆองค์กรการกุศลปฏิบัติต่อคนเหล่านี้เหมือนสินค้า “ซื้อ” ผู้บริจาคมาจากเอเจนซี่ด้วยความเกี่ยวข้องเพียงเล็กน้อยกับผู้ระดมทุนภาคสนามซึ่งส่วนใหญ่เป็นเจ้าหน้าที่ระดับต้น พวกเขาเหล่านั้นเป็นประชากรชั้นสอง และผู้นำขององค์กรแทบจะจำไม่ได้ จะจำได้ก็ต่อเมื่อมีเหตุผลด้านลบเกี่ยวกัพวกเขา

ยิ่งไปกว่าความผิดหวัง จริงๆแล้วก็คือการทำลายอย่างแท้จริง โดยที่คนส่วนมากได้โจมตีมาระยะเวลหนึ่งเกี่ยวกับอนาคตของการระดมทุนที่เกี่ยวข้องกับผู้สนับสนุนอย่างแท้จริงนั้นทำอย่างไร เงินส่วนใหญ่ทุ่มเทไปกับกิจกรรมที่ดึงดูด ทำให้สนใจ และเกี่ยวพันผู้คนเข้ากับงานขององค์กรการกุศล แต่แล้วคนอีกเป็นพันๆคนตามท้องถนนและหน้าประตูบ้านซึ่งข้องเกี่ยวกับผู้คนในสาธารณะที่พูดถึงเหตุผลที่สำคัญเพื่อโน้มน้าวคนมาสนับสนุนองค์กรล่ะ จริงแล้วพวกเขาเหล่านั้นคือผู้เชี่ยวชาญทางด้านคำสัญญาของผู้บริจาคที่สำคัญ

สำหรับองค์กรการกุศลที่ทำงานด้านการระดมทุนภาคสนามทั้งหลายนั้น ระบบการวัดที่ดูเหมือนจะสำคัญเพียงสิ่งเดียว ก็คือจำนวนของผู้บรจาคที่ได้รับต่องบประมาณหนึ่ง และอาจจะมีเรื่องอัตราการเก็บรักษาผู้บริจาคไว้ ไม่มีใครที่จะติดตามถึงคุณค่าที่แท้จริงของบทสนทนาที่เกิดขึ้นในระหว่างทาง ในแต่ละผู้บริจาคที่ลงนามสนับสนุนนั้นเจ้าหน้าที่ระดมทุนต้องเข้าให้ถึงคนเป็นร้อยและพูดคุยกับคนถึงสิบคนหรือมากกว่า องค์กรการกุศลที่สามารถหาผู้บริจาคได้ 100 คนใน 1 สัปดาห์นั้นต้องอธิบายให้กับคนเป็นพันๆ และอย่างน้อยคนเป็นหมื่นก็ได้เห็นเจ้าหน้าที่ระดมทุนเหล่านั้น

อนาคตของการระดมทุนภาคสนามที่สำคัญสิ่งหนึ่งก็คือ เล็งเห็นว่าทรัพยากรบุคคลที่มีความเชี่ยวชาญในการโน้มน้าวผู้คนมาบริจาคได้ถูกนำมาใช้อย่างเหมาะสมโดยองค์กรการกุศลนั้นๆ เราควรคำนึงถึงวิธีการที่ต้องอาศัยประสบการณ์มาก การสื่อสารที่มุ่งในวงแคบด้วยการสนทนาที่เกิดขึ้นหนึ่งต่อหนึ่ง เป็นรูปแบบที่มีพลังมากที่สุดของการมีปฏิสัมพันธ์ต่อกัน นี่คิอโอกาสที่จะเข้าใจผู้สนับสนุนที่คาดหวังอย่างแท้จริง การทดสอบข้อความต่างๆ การได้รับผลสะท้อนกลับถึงวิธีการ เมื่อไหร่ที่จะถาม และถามเพื่ออะไร เราจัดการกิจกรรมทั้งหมดโดยลำพังเพื่อที่จะได้คนสนับสนุน 1 หรือ 2 คน ต่อเจ้าหน้าที่ระดมทุนต่อ 1 คน ต่อ 1 วัน

เรารู้กันว่าการรระดมทุนภาคสนามเป็นรูปแบบของการตลาดที่ทรงพลัง องค์กรการกุศลที่เคลื่อนไปข้างหน้าจะมองไปที่ช่องทางการสื่อสารทางตรงและบูรณาการเข้าไปในส่วนประสมการตลาด ผู้ที่ทำการเข้าถึงผู้บริจาคคาดหวังไม่ใช่เป็นเพียงแค่เจ้าหน้าที่ระดมทุนเท่านั้นแต่เป็นทั้งตัวแทนขององค์กร (Brand Ambassador) ด้วย พวกเขาจะได้รับการอบรม และกระตุ้นให้มีบทสนทนาที่มีคุณภาพสูง และเปลี่ยนบทสนทนานั้นให้เป็นการกระทำ ซึ่งแน่นอนก็คือการบริจาคที่เป็นการขอที่ควรจะทำอย่างถูกต้อง แต่บางครั้งเป็นเพียงแค่ได้รับอนุญาตให้ดำเนินการสนทนาต่อ เหล่าพนักงานระดมทุนจะสามารถเก็บข้อมูลเหล่านี้และองค์กรการกุศลจะจับประเด็นและใช้ผลสะท้อนกลับจากการสนทนาเหล่านี้เพื่อพัฒนาและปรับปรุงประเด็นและเตรียมการเรื่องทิศทางการตลาด การจ้างงานเจ้าหน้าที่ระดมทุนอาจมีหลากหลายโมเดล แต่ไม่ว่าจะเป็นเจ้าหน้าที่องค์กร หรือเอเจนซี่ พวกเขาเหล่านั้นต้องได้รับการปฏิบัติในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งขององค์และชุมชนที่ส่งมอบงานขององค์กรทั้งหมด

ไม่มีสิ่งใดในที่นี้ที่ง่ายในการส่งมอบผลงาน และเราต้องระมัดระวังในการให้ความสำคัญหรือจับผิดในเรื่องเล็กของการวัดผลงานด้านการระดมทุนจนเสียงานใหญ่ แต่ก็ยังเป็นการดีอยู่ถ้าจะยังคงมีเรื่องต่างๆไว้เรียนรู้และปรับปรุง

ใช่แล้ว วิธีการระดมทุนแบบนี้มีอนาคตอย่างแน่นอน แต่ต้องกำหนดค่าให้แตกต่างออกไป องค์กรการกุศลจะสร้างความสัมพันธ์กับบุคคลต่างๆด้วยบทสนทนาในระยะเวลาอีก 20 ปี และนี่คือส่วนที่จำเป็นของกลยุทธ์การตลาด แต่การซื้อผู้บริจาคจากเอเจนซี่นะเหรอ? ฉันไม่เห็นด้วยหรอกนะ

ที่มา:https://fundraising-fundamentals.com/2018/06/12/does-face-to-face-have-a-future/ JUNE 12, 2018 ~ TOBIN ALDRICH

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Google photo

You are commenting using your Google account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out /  เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.